我們都知道銷售靠的是一張三寸不爛之舌，那么在銷售中央空調(diào)時(shí)我們應(yīng)該從哪些方面介紹呢?上海中央空調(diào)銷售有哪些技巧呢?接下來清跟隨京樂企服小編一起來了解一下吧!
 

　　一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目

　　1、目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。

　　2、如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。

　　二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目

　　1、目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼;

　　翻電話號(hào)碼本，打電話;把潛在客戶找出來并紀(jì)錄;

　　找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶;

　　與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息;

　　從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息;

　　發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴;找各種工程公司;

　　從政府文件中尋找客戶(例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯);

　　告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息;

　　找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶;

　　參加招商洽談會(huì);

　　跑在建的工程。

　　四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序?

　　一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：(1)尋找客戶;(2)準(zhǔn)備資料;(3)了解客戶的需求;(4)介紹公司產(chǎn)品;(5)尋找拍板人;

　　(6)

　　解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。(7);看樣板工程;(8)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì);(9)簽合同;(10)將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。

　　五、制造融洽的談話氣氛

　　融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

　　第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二是多聽少講原則(傾聽原則)。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。

　　第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng);也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四是實(shí)事求是原則。花言巧語只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知;對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

　　第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說話。

　　六、如找不到客戶拍板人怎么辦?

　　可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。

　　七、怎樣給客戶報(bào)價(jià)

　　在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先撇開話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。

　　應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦?

　　我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說服客戶：

　　(1)保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他公司也是保修1年;(2)我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期;(3)中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的;(4)產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦?

　　(1)調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型;(2)回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。(3)可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急;(4)無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

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